Többé-kevésbé olyan lépésre szánta el magát az SAP, mint amikor a Mercedes létrehozta az A osztályt, illetve a Smart márkát. A nagyvállalati erőforrás-tervezési rendszerek piacának vezető gyártója a kis- és középvállalatokon belül is a kisebbeknek kínál terméket az SAP Business One bevezetésével – mondta a NAPI Gazdaságnak Vahl Tamás, a társaság vezérigazgatója a termék hazai bemutatójának alkalmából.
– Nem is olyan régen szakmai körökben még sokan úgy vélték, az SAP csak azért foglalkozik a kis- és középvállalati (kkv) szektorral, hogy kifogja a szelet e téren erősítő konkurensei vitorlájából. Mi volt igaz ebből nézetből?
– Ez a vélekedés az SAP három-négy évvel ezelőtti, illetve még korábbi helyzetét tükrözhette, de a cég jövőjéhez már akkor sem volt semmi köze. Akkoriban kétségtelenül úgy alakult a vállalat értékesítési struktúrája, hogy az éves fogalom nagyobb részét egy-két nagy üzlet adta. Az SAP Magyarország esetén például a szoftverárbevétel 40-50 százaléka néhány nagyvállalati óriásprojektből jött össze, s bár globálisan talán nem volt ilyen nagy ez az arány, ám az biztos, hogy az SAP-vállalatoknál a kevés domináns szerződés mellett a többi csak kiegészítő szereppel bírt, mondhatnánk "hab volt a tortán".
Az elmúlt időszakban azonban gyökeresen átalakult a piac. Egyrészt ma már minden komoly vállalatnál működik valamilyen informatikai rendszer, a legnagyobbaknál éppen SAP-s, így megszűntek az óriásbevezetések, amelyekben mintegy "ősrobbanásszerűen" a semmiből építették ki a vállalatirányítási rendszereket. Ezek helyét a nagyvállalatok körében a vertikális fejlesztések vették át – ágazati specialitásokkal vagy új funkciókkal (például ügyfélkapcsolat-menedzsment megoldással, CRM-mel) egészítik ki az erőforrás-tervezési rendszereket. Másrészt – ebből következőe – az SAP-nek mint a nagyvállalati megoldások specialistájának tudomásul kellett vennie, hogy ha növekedni akar, akkor el kell érnie a piac olyan szegmenseit is, amelyekben eddig nem volt jelen. A régit és az újat, illetve a kettő ötvözetét, összefüggéseit fogalmazta meg a cég az SAP Enterprise Services Architecture (ESA) filozófiában, és ez "testesül meg" azután az erre épülő új alkalmazás- és integrációs platformban, az SAP NetWeaverben. Ennek célja a vállalaton belüli és annak határain túlmutató integráció megvalósítása, amelyben SAP-s és nem SAP-rendszerek, vevők, szállítók kerülnek integrált kapcsolatba egymással.
– A kkv-k világa azért mégis egészen más, mint a nagyvállalatoké. Hogyan lehet e kettő kiszolgálását ötvözni egyetlen – az utóbbihoz szokott – it-szolgáltató szervezetében, működésében?
– A kis- és középvállalatok valóban más üzleti környezetet jelentenek, mint a nagyvállalatok, azonban nem az ügyfél, hanem a szolgáltató oldaláról. A megrendelő az igényeihez: a tevékenységéhez, a méretéhez és persze a pénztárcájához illő it-megoldást akar, számára az a fontos, hogy jól működjön, amit kap, teljesen mindegy, hogy a megoldásszállítója oldalán mi van ennek a hátterében. Az utóbbiaknak, köztük az SAP-nak azonban külön szervezeti struktúrát, működési modellt kellett létrehoznia a kkv-k kiszolgálásához. Jól jellemzi a változást egy egyszerű adat: míg az SAP Magyarországnak eddig évente 30-40 új üzlettel kellett foglalkoznia, az SAP Business One bevezetése nyomán – reményeink szerint – ez a szám 100-200-ra, sőt még tovább nő. Ennek kezeléséhez más belső felépítésre, stratégiára, értékesítési módszerekre, csatornákra, marketingre van szükség, szinte új cég jön létre a vállalatunkon belül, amely persze azért épít a régi szervezetre, tapasztalatokra, kihasználja a meglévő lehetőségeinket is.
– Hogyan látott hozzá az SAP a kkv-knak szánt termék kifejlesztéséhez?
– Anyavállalatunk néhány évvel ezelőtt megvásárolt egy a szektornak szánt, ígéretes szoftverrel rendelkező kis céget, amelynek termékét ipari méretekben is hasznosítható szintre emelte. Nyilvánvaló, hogy egy kvázi garázscég egy országnak, behatárolt ügyfélkörnek szánt szoftverét nem lehet világméretekben, egy nemzetközi informatikai szolgáltató minőségbiztosítási hátterével értékesíteni. Ehhez jelentős fejlesztőmunkára volt szükség, amelynek eredményeként megszületett az SAP Business One: egy a kisvállalatok bevezetési lehetőségeihez, funkcionalitásához és költségvetéséhez igazított termék, amely ugyanakkor illeszkedik az SAP teljes szolgáltatásportfóliójához is. Eközben az anyavállalatnál és a leányvállalatoknál is elindult a szervezeti fejlesztés, mégpedig nem elsősorban a meglévő munkatársi gárda egy részének átképzésével, hanem olyan új kollégák, illetve üzleti partnerek megszerzésével, akik, amelyek eleve felkészültek voltak kkv-ismeretekből. Idehaza is 90 százalékban új erőkkel oldjuk meg az SAP Business One forgalmazását. Összességében tehát azt lehet mondani, hogy az SAP alapvetően sem technológiai, sem üzleti szempontból nem maga találta ki, hogyan közelítse meg a kisvállalati szektort, hanem a piacról megszerezte és beépítette a saját rendszerébe az ezzel kapcsolatos know-how-t.
– Az SAP Business One november 9-i magyarországi bejelentése milyen lépcsőfokot jelent a termék életében?
– Ezzel a lépéssel megkezdjük az SAP Business One tömeges forgalmazását Magyarországon. Természetesen nem a semmiből indulunk – pilot projektekben, tesztelésekben már kipróbáltuk a terméket, és ezek alapján finomítottunk a kínálaton. Az előkészítés munkájának nagyobb részét az év elejétől kezdve végeztük el. Az SAP Business One – a néhány évet igénybe vevő SAP-n belüli fejlesztése nyomán – az Egyesült Államokban, Németországban, illetve a kelet-közép-európai régión belül Lengyelországban már korábban megjelent, de a szomszédos országokét megelőzi a hazai bevezetés.
– Milyen vevőkört céloznak meg és kikkel versenyeznek?
– Az SAP Business One meggyőződésünk szerint funkcionalitásában és árában is versenyképes bármely a piacon kapható hasonló termékkel, felvesszük tehát a versenyt a kkv-s erőforrás-tervezési rendszereket kínáló minden it-szálltóval. Természetesen szeretnénk, ha sok kis cég az SAP Business One-nal váltaná le saját fejlesztésű "it-megoldását", illetve ha olyan vállalatok is hozzánk fordulnának, amelyek nem alkalmaznak még összefüggő informatikai támogatást vagy túl egyszerű eszközökkel (szakmai zsargonban: "Excel-táblákkal") próbálják megoldani bizonyos feladataikat. Az SAP Business One potenciális vevőkörének felső határát nem húztuk meg, száz egyidejű felhasználó kiszolgálására mindenképpen alkalmas a rendszer.
– Mindez olyan radikális változásnak hangzik a laikus kívülálló számára, hogy újra kell értelmezni az SAP márkanevet is. A nagyvállalatok legsikeresebb it-szállítójának imázsa helyére valami más kerül?
– Ahhoz hasonlíthatnám a változást, mint amikor a Mercedes bevezette az A osztályt, illetve a Smart márkát. Mindkettővel olyan piacra, a kisautók szegmensébe léptek, amelyet nem ismertek. (Ez meg is látszott mindkét új típus kezdeti értékesítési nehézségein.) Időbe telik, mire egy ilyen új világban kiismeri magát egy olyan gyártó, amely luxusautók árusításához – az ennek megfelelő stratégiához, marketinghez stb. – volt szokva. Bár hasonlóan az említett kisautók luxusszínvonalához meggyőződésünk szerint az SAP Business One is csúcsminőségű termék a maga piacán, mégis nagy különbség, hogy az utóbbi ára nem tér el a versenytársak azonos célközönségnek kínált termékeinek árától.
– Mit várnak el önöktől az anyacégnél az újdonsággal kapcsolatban, illetve mit várnak önök a mostani bevezetéstől?
– Sem az anyacég, sem a mi célunk nem a bevételek azonnali növelése. A legfontosabb az, hogy elérjünk egy olyan kritikus értékesítési mennyiséget, ügyfélbázist, amellyel a kkv-piac meghatározó szereplőivé válunk. Ha néhány éven belül az SAP árbevételének 15-20 százalékát már ebből a szegmensből szerezzük, az például jelentős eredmény lenne. Addig mind a termék, mind az értékesítését végző partnerstruktúra, mind a marketing és az árazás is finomodni fog az vásárlóink igényeinek megfelelően.
